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酒店的网络在线营销策略

字体: 来源:转载 作者:旅捷在线 时间:2011年6月12日 点击:

  消费决定旅程中,“评估”的阶段是非常复杂的过程。消费者在旅行决策过程中会非常谨慎,有超过一半消费者是通过对两家以上的网站进行

     消费决定旅程,可分为四个环节。第一,考虑。即一个人有了外出旅行的想法,开始进行初步的搜索和信息查询,第二,评估。即进行多个网站对比、参考网友点评。第三,购买。第四,享受、传播、联系。譬如说在社区、微博、博客、旅游网站写点评、游记等。

  对比才进行决策,还有18%的消费者是对比了3家的网站,9%的消费者对比了4家的网站。这些消费者不是贪便宜,而是真正聪明的消费者。绝大多数消费者都是价格敏感型的,但是这其中有两层含义,一种是纯粹的价格敏感型,只有低价才购买。今天很多消费者不是纯粹的价格敏感型,例如他们会预订一间1000元/晚的酒店,不是他住不起,而是如果有优惠的话,消费者更容易下订单。

  在消费者“评估”过程中,哪些因素会对消费者“识别”酒店产生影响呢?通过旅捷酒店网智搜索数据发现,消费者在搜索的时候不会只输入单一的内容,还包含很多附属条件,例如“火车站周边的经济型酒店”、“天河区的五星级酒店”等等。

  首先,旅游搜索帮用户识别酒店“性格”。酒店最大的性格特征之一是地理位置,国外有非常好的地图应用,国内地图却和真实情况有很大的差异,中国的消费者要准确找到自己想要的酒店,需要把地标矫正过来,清楚主流商圈有哪些酒店提供给消费者。

  “酒店特色”也是用户识别酒店“性格”的一个标准。旅捷酒店网发现,消费者在搜索的时候会非常关注酒店的特色,例如很多到上海旅游的

  旅客会关注商务区的酒店,另外现在国内慢慢兴起的精品酒店受关注度也越来越大。“酒店性格”中的“性价比”也是消费者最关注的要点之一。通过对酒店位置、交通、设施、品牌对比之后,他会进行价格的比较,这个时候是真正性价比的对比。此外消费者常常关注同一家酒店在不同渠道是否存在不同的优惠,例如团购优惠、酒店直通车优惠提供的房型免费升级、延迟退房、免费接送、赠代金券、欢迎水果、欢迎饮料、免费洗衣、连住优惠、入住按时计费以及订房中心的返现优惠等等。此外,“酒店周边”的美食、景点、休闲娱乐设施、重要交通枢纽的距离等信息的告知也是非常有价值的,这是凸显酒店‘个性’的重要法宝。”

   消费决定旅程并未结束。

 其次,酒店图片帮用户识别酒店“外表”。用户可以通过酒店图片(网友实拍图片和酒店上传的官方图片)、网友实拍酒店视频等“识别”酒店的“外表”。今天的消费者更加感性,逐渐增多的图片、视频为他们提供的帮助越来越大。

  最后,文字点评帮用户识别了酒店“内涵”。据麦肯锡调查发现,只有小于10%的消费者会去品牌的官方网站浏览。最利于购买的刺激,来自于某个人的拥护。如果产品有未回复的差评,甚至从未被人评论过,就很难在消费者决定过程中幸存下来。

  如果酒店有差评,说明消费者关注这间酒店,最重要的是酒店积极地给予回复。海尔是全球知名品牌,海尔的产品质量不一定是最好的,但是海尔的售后服务最好。同样对于酒店来说,作为商家对消费者发出所有的信息进行集中反馈显得非常有必要。

  在消费决定旅程中的第三个阶段——“购买”阶段中,越来越聪明的消费者青睐多渠道选择和购买,传统、标准化的预订模式很难吸引年轻一代的新用户。例如他们喜欢在酒店官网预订、通过酒店直通车电话预订、团购甚至是手机预订等多种方式。购买完成后,



  消费决定旅程的第四个阶段是“享受、传播、联系”,这一阶段形成的分享又成为其他消费者评估酒店的重要因素,如此循环往复,形成一个完美的闭环。

     整个过程中搜索和分享是很重要的,所以酒店营销人员们从现在开始,首先要意识到“被看见比看不见,搜不着好”。不管你参与与否,

  有关你的评论依然会持续下去,那不如参与进来,主动回复负面的评论。数据显示85%的酒店并没有有效地检测在线酒店评价,其中只有4%的酒店对负面评价进行回复。其次,须做到对话与倾听。采用简单的品牌化策略,鼓励顾客分享住宿经历,帮助你建立品牌,让客户产生对品牌的归属感,并且通过对话了解顾客意见、挖掘顾客需求。最后,每个用户都是一个媒体,互联网时代推广靠的是可传递的信任关系,人传人,内容创造者同时是生产者与传播者。人们喜欢看图片或视频,酒店可以鼓励你的支持者多拍点照片,上传到任何分享平台上。

旅捷在线
2011年6月12日


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